Política Comercial

Histórico de Revisões

Data	Quem	Comentários
31/01/2017	Victor César	Criação do Documento

Necessidade

A Famiglia Zanlorenzi tem a demanda de gerenciar de forma mais efetiva os créditos e débitos que são gerados nas vendas, através dos pedidos de venda. Através de sua política comercial realizar a gestão das conta corrente de cada cliente.

Contexto

O ano é divido em 4 ciclos de vendas, respeitando a sazonalidade do consumo:

• 1. Janeiro e Fevereiro;
• 2. Março a Junho;
• 3. Julho e Agosto;
• 4. Setembro a Dezembro;

O trade é divido em canais:

• Atacado
• Cash & Carry;
• AS 0 a 5 check-outs;
• AS 5 + check-outs;
• Redes Regionais / Redes Médias;
• Grandes Redes / Nacionais;
• Distribuidores de Bebidas / Geral;
• Distribuidores de Bebidas / Especial – VF & SW;
• Distribuidores Categorizados Sucos – DISCA;
• Empórios/Adegas Especiais/Dellis;
• Eventos;
• Farma;
• Hortifrútis/Frutarias/Padarias;
• Lojas de Conveniência;
• Lojas de Produtos Naturais;
• Escolas/ Hospitais;

Os canais terão práticas de preços ajustadas ao equilíbrio entre eles, tendo como premissa, que todos são importantes dentro da cadeia distributiva e, portanto, dentro desta lógica terão que ter competitividade entre si.

Tabela	Canais
A	Atacado, Cash & Carry, Distribuidores de Bebidas/Geral, Distribuidores de Bebidas/Especial, Eventos, Farma, Escolas/Hospitais.
B	AS, Redes Regionais/Redes Médias, Empórios/Adegas Especiais/Dellis, Conveniências, Hortifrútis/Frutarias/Padarias, Lojas de Produtos Naturais
C	DISCA
ADM	Redes Nacionais

Tabela de Preço

As tabelas de preços estão representadas nos QPF’s (Quadro de Preços Finais), que resumem a aplicação de descontos, a saber:

Tabela	Descricao
D1	Desconto Canal
D2	Desconto Produto, que pode variar de acordo com a região
D3	Desconto de Alçada Regional
D4	Descontos Táticos, definidos por ocasião da Estratégia Comercial do ciclo. Estes descontos são concedidos, após a avaliação do desempenho do produto ou da categoria, da sazonalidade, da oportunidade de mercado e da estratégia de lançamentos.
D5	Descontos por prazo de pagamento

• Pagamento antecipado 2%
• Pagamento 14 dias 1%

A formação de preços representada nos QPFs, nada mais é que a soma dos

[Formula]: D1+D2+D3+D4+D5.

Prazos de pagamento:

• Cada canal tem um prazo de pagamento especifico que leva em conta a sua estrutura de atividade, conforme tabela abaixo:

Prazo	Divisão	Canais
35 ddf	28/35/42, 21/28/35/42/49	Atacado, Cash & Carry, Distribuidores de Bebidas/Geral, Empórios/Adegas Especiais/Dellis, Conveniências, Hortifrútis/Frutarias/Padarias, Lojas de Produtos Naturais.
42 ddf	35/42/49, 28/35/42/49/56	AS, Redes Regionais/Redes Médias, Eventos, Farma, Escolas/Hospitais
56 ddf	49/56/63, 42/49/56/63/70	DISCA, Distribuidores de Bebidas/Especial - VF & SW

Utilização dos descontos

Os descontos táticos D4 e os descontos de alçada regional D3, servem para gerarmos recursos para aplicação nas negociações e a partir da geração dos recursos, ou seja, descontos autorizados pela estratégia comercial e não utilizados na composição de preços, recursos estes que podem ser aplicados no cliente, sempre visando a aceleração do sell-out.

[RN1]: O portfólio está dividido em 4 categorias, e quando tivermos que aplicar em preço, os recursos gerados, não se transferem de categorias, desta forma evitando que uma categoria subsidie a outra, transgredindo desta forma a lógica transmitida na estratégia comercial sobre o foco.

[RN2]: o produto Vinho Campo Largo 750 ml, não se aplicam nenhuma regra de transferência de descontos/recursos, ele terá uma estratégia única.

Aprovação

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           Comercial (Cliente)                                    Gerente de Projetos (SoftSite)