Política Comercial

Histórico de Revisões

Data	Quem	Comentários
31/01/2017	Victor César	Criação do Documento

Necessidade

A Famiglia Zanlorenzi tem a demanda de gerenciar de forma mais efetiva os créditos e débitos que são gerados nas vendas, através dos pedidos de venda. Através de sua política comercial realizar a gestão das conta corrente de cada cliente.

Contexto

O ano é divido em 4 ciclos de vendas, respeitando a sazonalidade do consumo:

• 1. Janeiro e Fevereiro;
• 2. Março a Junho;
• 3. Julho e Agosto;
• 4. Setembro a Dezembro;

O trade é divido em canais:

• Atacado
• Cash & Carry;
• AS 0 a 5 check-outs;
• AS 5 + check-outs;
• Redes Regionais / Redes Médias;
• Grandes Redes / Nacionais;
• Distribuidores de Bebidas / Geral;
• Distribuidores de Bebidas / Especial – VF & SW;
• Distribuidores Categorizados Sucos – DISCA;
• Empórios/Adegas Especiais/Dellis;
• Eventos;
• Farma;
• Hortifrútis/Frutarias/Padarias;
• Lojas de Conveniência;
• Lojas de Produtos Naturais;
• Escolas/ Hospitais;

Os canais terão práticas de preços ajustadas ao equilíbrio entre eles, tendo como premissa, que todos são importantes dentro da cadeia distributiva e, portanto, dentro desta lógica terão que ter competitividade entre si.

Tabela	Canais
A	Atacado, Cash & Carry, Distribuidores de Bebidas/Geral, Distribuidores de Bebidas/Especial, Eventos, Farma, Escolas/Hospitais.
B	AS, Redes Regionais/Redes Médias, Empórios/Adegas Especiais/Dellis, Conveniências, Hortifrútis/Frutarias/Padarias, Lojas de Produtos Naturais
C	DISCA
ADM	Redes Nacionais

Tabela de Preço

As tabelas de preços estão representadas nos QPF’s (Quadro de Preços Finais), que resumem a aplicação de descontos, a saber:

Tabela	Descricao
D1	Desconto Canal
D2	Desconto Produto, que pode variar de acordo com a região
D3	Desconto de Alçada Regional
D4	Descontos Táticos, definidos por ocasião da Estratégia Comercial do ciclo. Estes descontos são concedidos, após a avaliação do desempenho do produto ou da categoria, da sazonalidade, da oportunidade de mercado e da estratégia de lançamentos.
D5	Descontos por prazo de pagamento

• Pagamento antecipado 2%
• Pagamento 14 dias 1%

A formação de preços representada nos QPFs, nada mais é que a soma dos

[Formula]: D1+D2+D3+D4+D5.

Prazos de pagamento:

• Cada canal tem um prazo de pagamento especifico que leva em conta a sua estrutura de atividade, conforme tabela abaixo:

Prazo	Divisão	Canais
35 ddf	28/35/42, 21/28/35/42/49	Atacado, Cash & Carry, Distribuidores de Bebidas/Geral, Empórios/Adegas Especiais/Dellis, Conveniências, Hortifrútis/Frutarias/Padarias, Lojas de Produtos Naturais.
42 ddf	35/42/49, 28/35/42/49/56	AS, Redes Regionais/Redes Médias, Eventos, Farma, Escolas/Hospitais
56 ddf	49/56/63, 42/49/56/63/70	DISCA, Distribuidores de Bebidas/Especial - VF & SW

Trocas / Devoluções / Recusas de Recebimento

• A empresa Famiglia Zanlorenzi entende como trocas, negociações para devolução de produtos em condições de normais de vendas que por algum motivo comercial o cliente pretende devolver. Desta forma é claro que a devolução deverá ser precedida de uma negociação comercial com o cliente, e a respectiva autorização da área comercial;

• Recusa de recebimento, como o próprio nome diz, é o fato que acontece no momento da entrega. Nestes casos a área de logística da FZ, deverá entrar em contato com o vendedor/representante para solucionar o problema antes do acontecimento. Caso haja a devolução, serão apuradas as responsabilidades e apropriados os devidos custos;

• Devoluções, entendemos, neste caso, que sejam por validade/shelf life. Todo esforço deve ser empreendido para não termos estas devoluções, mas caso aconteça, vamos suportar 50% do volume vencido.

Solução

Para atender a demanda de uma conta corrente por cliente, será necessário criar uma tabela chamada CONTACORRENTE_CLIENTE, onde terá as colunas:

1. CD_CLIENTE: Onde terá o ID do cliente que está cadastrado na tabela CLIENTE.
2. VR_LIMITE_CREDITO: Caso tenha um valor inicial de crédito para o cliente, será cadastrado nessa coluna.
3. DT_VIGENCIA: Onde terá a vigência da data corrente.

Obs.: Se o campos estiver vazio, a conta corrente ficará sem vigência, nunca expira.

E outra tabela que terá os itens que irá movimentar a contata corrente, ITEM_CONTACORRENTE_CLIENTE

1. SEQ: Será um sequencial dos itens que irão movimentar a conta corrente. Poder ser autoincremento.
2. CREDITO_DEBITO: Será marcado com D para operações de DÉBITOS e C para operações de CRÉDITOS.
3. VALOR: Valor da operação. Quando a operação for DÉBITO, o valor deve ser multiplicado por (-1).

Utilização dos descontos

Os descontos táticos D4 e os descontos de alçada regional D3, servem para gerarmos recursos para aplicação nas negociações e a partir da geração dos recursos, ou seja, descontos autorizados pela estratégia comercial e não utilizados na composição de preços, recursos estes que podem ser aplicados no cliente, sempre visando a aceleração do sell-out.

[RN1]: O portfólio está dividido em 4 categorias, e quando tivermos que aplicar em preço, os recursos gerados, não se transferem de categorias, desta forma evitando que uma categoria subsidie a outra, transgredindo desta forma a lógica transmitida na estratégia comercial sobre o foco.

[RN2]: O produto Vinho Campo Largo 750 ml, não se aplicam nenhuma regra de transferência de descontos/recursos, ele terá uma estratégia única.

[RN3]: Todos os recursos/ descontos gerados serão lançados na conta corrente do cliente. Essa conta corrente poderá ser utilizada no prazo de 120 dias. Após o período a conta corrente do cliente será zerado.

[RN4]: A utilização da conta corrente poderá ser feita, preferencialmente, em bonificação e em último caso em pagamento em deposito.

Devendo seguir as seguintes aplicações:

• Pagamento de verbas de inauguração, reinauguração, aniversário e introdução;
• Pagamento de ações no ponto de venda, pontos extras, tabloides, encartes, guerrilhas e laminas;
• Ações de degustação;
• Campanhas de vendas com a equipe do trade;

[RN5]: Caso seja bonificação, está será liberada junto com o pedido de compra, ficando pendente na Administração de Vendas a comprovação da ação;

[RN6]: Caso seja pagamento em deposito em conta, este será feito, somente após a comprovação;

[RN7]: Toda utilização de conta corrente deverá ser precedida do preenchimento do Acordo Promocional com a descrição da utilização, ou seja, em qual ação será aplicado o recurso e a forma de pagamento, se bonificação ou depósito

Obs.: Acordo Promocional é um documento interno

Pedidos dentro da estratégia

Quando o pedido estiver dentro da estratégia, o sistema precisará obedecer as seguintes regras:

[RN8]: O sistema irá simular o pedido de compra do cliente, com a especificação de todos os itens que compõe o preço se a condição for CIF.

• Composição do preço: Preço de tabela, Descontos, Preço liquido do produto, Ipi, ST e Frete.

[RN9]: O cálculo do frete será feito automaticamente pelo sistema e terá como base a tonelagem, que tem faixas de preços diferentes para, fracionamento, + de 500 kg, truck e carreta.

[RN10]: O sistema terá que simular para todo pedido CIF, também apresentar uma simulação de FOB (retira) para que possamos apresentar ao cliente a diferença exata entre a condição CIF e FOB.

ATENÇÃO: Quando o pedido estiver fora da estratégia, o mesmo pedido simulado será feito, porém será preenchido um campo de observações que justifique a condição adicional. Isto feito, o Gerente Regional deverá colocar os seus comentários, aprovando ou recusando, se aprovado pelo regional, este pedido seguira para a ADM de VENDAS, que aprovará ou recusará, se aprovado o pedido retornará ao vendedor ou representante que o confirmará e automaticamente este pedido será processado.

Cenários

Cenário de Bloqueio

O Vendedor João cadastrará um pedido de venda, fora da estratégia de venda.

   Vendedor: João
   Cliente: Carlos
   Desconto: 20%
   Valor Pedido: R$ 100,00

Operação

   João inicia o atendimento ao cliente Carlos
   João cria um novo pedido de venda para o cliente
   João informa o percentual de desconto de 20%

João informa a justificativa

   João Salva o Pedido.

Assetiva

   O Pedido ficará bloqueado no portal.

Cenário Sem Bloquieio

O Vendedor João cadastrará um pedido de venda, dentro da estratégia de venda.

   Vendedor: João
   Cliente: Carlos
   Desconto: 10%
   Valor Pedido: R$ 100,00

Operação

   João inicia o atendimento ao cliente Carlos
   João cria um novo pedido de venda para o cliente
   João informa o percentual de desconto de 10%
   João Salva o Pedido.

Assetiva

   O Pedido é integrao ao ERP normalmente.

Cenário FOB/CIF

O Vendedor João cadastrará um pedido de venda, com tipo de Frete FOB

   Vendedor: João
   Cliente: Carlos
   Frete: FOB

Operação

   João inicia o atendimento ao cliente Carlos
   João cria um novo pedido de venda para o cliente
   João informa o tipo de frete FOB
   João Salva o Pedido.

Assetiva

   O sistema exibe 

   O Pedido é integrao ao ERP normalmente.

Aprovação

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           Comercial (Cliente)                                    Gerente de Projetos (SoftSite)